Tôi từng góp ý rất thẳng với một nhãn hàng rằng: hãy cân nhắc thật kỹ trước khi booking idol livestream. Nhưng cuối cùng, họ vẫn quyết định đi theo phương án “an toàn trong suy nghĩ” của rất nhiều người: thuê một idol TikTok hơn 2 triệu follow, nghĩ rằng chỉ cần gắn giỏ hàng lên là đơn sẽ tự về.
Kết quả thì cay đắng hơn họ tưởng rất nhiều.
Phiên livestream kéo dài 2 tiếng. Chi phí booking cho idol là 50 triệu, chưa kể thêm 10% affiliate trên sản phẩm bán ra. Bình thường, mỗi khi bạn idol này livestream giải trí, lượng mắt xem dao động từ 1.000 đến 2.000 người. Nhưng ngày hôm đó, khi gắn giỏ hàng và chuyển sang bán sản phẩm cho nhãn, lượng mắt xem trung bình chỉ còn khoảng 70–100 người. Người xem vẫn có comment, vẫn hỏi han cho có, nhưng tổng doanh thu cả phiên chưa tới 5 triệu đồng. Trong khi chi phí bỏ ra thì đã vượt rất xa con số đó, chưa tính tiền quảng cáo và chi phí tổ chức buổi livestream.
Khi ngồi nhìn lại, câu hỏi không còn là “idol này có nổi không”, mà là idol này có bán được hàng không. Và đó là hai chuyện hoàn toàn khác nhau.
Rất nhiều nhãn hàng đang nhầm lẫn giữa việc người đó có đông người theo dõi và việc người đó có khả năng chuyển đổi. Một idol giải trí có thể rất mạnh ở việc tạo view, tạo tiếng cười, giữ người xem vì sự quen mặt. Nhưng khi chuyển sang bán hàng, đặc biệt là những sản phẩm không gắn chặt với hình ảnh cá nhân của họ, người xem lập tức rời đi. Không phải vì sản phẩm dở, mà vì họ không có lý do để tin người đang bán.
Từ câu chuyện đó, bài học rút ra là: sản phẩm phải chọn đúng người bán, và người bán phải phù hợp với tệp khách hàng. Không phải cứ nhiều follow là bán được hàng. Cần đo lường rất rõ: người đó đã từng livestream bán hàng chưa, tệp người theo dõi của họ là ai, họ có xây được niềm tin khi bán hay chỉ quen xuất hiện cho vui. Nếu bỏ qua những câu hỏi này, việc booking idol rất dễ trở thành một canh bạc đắt đỏ.
Và nếu nhìn ngược lại từ góc độ người bán hàng, câu chuyện này cũng trả lời luôn một thắc mắc rất phổ biến: có nhất thiết phải có thật nhiều follower mới bán được hàng không? Câu trả lời là không. Quan trọng hơn là bạn có bán hàng livestream thường xuyên hay không, bạn có hiểu người đang xem mình là ai, và bạn có xây được niềm tin với họ qua từng buổi livestream hay không.
Một kênh nhỏ, follow ít, nhưng livestream đều, nói chuyện thật, bán hàng quen tay, hiểu rõ khách hàng, hoàn toàn có thể tạo ra doanh thu tốt hơn rất nhiều so với một kênh lớn chỉ xuất hiện khi có booking. Follow lớn là lợi thế, nhưng không phải điều kiện đủ. Khả năng bán hàng và sự phù hợp với sản phẩm mới là thứ quyết định kết quả.
Câu chuyện idol 2 triệu follow livestream thất bại đó là một minh chứng rất rõ: trong livestream bán hàng, đúng người quan trọng hơn đông người. Và với người làm thương hiệu cá nhân, thay vì chạy theo con số, điều cần làm là học cách bán hàng thật, xuất hiện thật và xây niềm tin đủ sâu. Khi làm được điều đó, dù kênh chưa lớn, bạn vẫn có thể bán được hàng và tạo ra giá trị thật cho chính mình.
