Tôi gặp rất nhiều người như vậy rồi. Nói chuyện không tệ, sản phẩm cũng ổn, giá cả không có gì sai, thậm chí có người còn chăm chỉ livestream đều đặn mỗi ngày. Nhưng kỳ lạ là đơn vẫn ít, người xem vào rồi đi, còn bản thân thì càng làm càng mệt. Lúc đó, câu hỏi thường gặp nhất là: “Em nói chưa đủ hay à?” Nhưng thực ra, vấn đề hiếm khi nằm ở chuyện hay hay dở.
Phần lớn những ca tôi gặp, họ không bán được không phải vì nói kém, mà vì người xem không có lý do để ở lại. Livestream không giống một bài thuyết trình, càng không phải một cái loa quảng cáo. Người xem chỉ cần vài giây đầu để quyết định có tiếp tục nghe bạn hay không. Nếu họ không cảm thấy bạn đang nói chuyện với họ, không cảm thấy sự thật trong cách bạn xuất hiện, họ rời đi rất nhanh, dù bạn có nói đúng sản phẩm, đúng giá, đúng ưu đãi.
Một lỗi rất phổ biến là nhiều người bước vào livestream với tâm thế “phải bán”. Khi trong đầu chỉ có bán, giọng nói sẽ khác, ánh mắt sẽ khác, năng lượng cũng khác. Người nói bắt đầu gồng, nói nhanh hơn bình thường, cố tỏ ra chuyên nghiệp, cố giống những người đang bán tốt ngoài kia. Nhưng càng cố như vậy thì càng xa mình. Người xem cảm nhận được sự căng đó, dù họ không gọi tên được. Và khi không thoải mái, họ lướt.
Livestream bán được không phải vì bạn nói nhiều, mà vì người ta tin bạn đủ để nghe bạn nói tiếp. Tin này không đến từ lời quảng cáo, mà đến từ cảm giác: bạn có đang là chính bạn không, bạn có đang nói thật không, bạn có hiểu người đang ngồi bên kia màn hình không. Có những người nói rất chậm, rất ít chữ, nhưng người xem vẫn ở lại. Cũng có những người nói liên tục, kỹ thuật đủ cả, mà khán giả vẫn không ở.
Một điểm nữa ít ai để ý: nhiều người chưa xác định được mình đang đứng ở đâu trước camera. Họ không biết mình là người kể chuyện, người tư vấn, người chia sẻ trải nghiệm hay người bán hàng trực tiếp. Khi vai trò không rõ, lời nói sẽ loạn, mạch nói đứt, người xem không hiểu phải theo bạn ở điểm nào. Không phải bạn không có nội dung, mà là bạn chưa đặt mình vào đúng vị trí để người khác dễ nghe.
Vì thế, trước khi hỏi “làm sao để chốt đơn tốt hơn”, tôi thường hỏi lại: bạn đang nói chuyện với ai, và bạn muốn người ta cảm thấy điều gì khi nghe bạn nói? Nếu chưa trả lời được hai câu đó, thì dù có thêm bao nhiêu mẹo, livestream vẫn rất khó bán. Bán hàng chỉ là kết quả của một quá trình tạo niềm tin, chứ không phải một cú bấm công thức.
Livestream không bán được thường không phải vì thiếu kỹ năng nói, mà vì thiếu sự hiện diện thật. Khi bạn đứng trước camera mà vẫn là chính mình, hiểu mình đang nói với ai và vì sao người ta nên nghe, thì chuyện bán chỉ còn là phần sau. Còn nếu bạn vẫn đang cố trở thành một ai đó khác, thì livestream càng nhiều, bạn càng mệt mà thôi.
